Para Crescer Mais Rápido, Pense Menor

• Fuja do “Pensar Grande”: Ações massivas raramente geram crescimento sustentável; são picos temporários.
• Foco no Cliente: Grandes saltos de crescimento vêm de insights profundos sobre segmentos específicos de clientes.
• Base Sólida: Estudar os clientes é como construir a fundação de uma casa – essencial para estratégias duradouras.
• Processo Contínuo: Líderes de sucesso estudam clientes constantemente para encontrar a próxima onda de crescimento antes que a atual desacelere.
• Comece Pequeno, Depois VÁ GRANDE: Comece com estudos detalhados antes de escalar as ações.

Vejo muitas empresas enfrentando o desafio de acelerar seu crescimento. É uma situação comum: o negócio está crescendo, mas não no ritmo desejado, e a pressão para expandir rapidamente se intensifica.

A reação mais comum é “pensar grande”: investir maciçamente em marketing, contratar muitos vendedores e outras ações de alto impacto. Entendo a lógica por trás disso – e eu mesmo já adotei essa abordagem no passado. Busca-se uma solução rápida para impulsionar o crescimento, e quanto maior a ação, mais ela parece a resposta imediata.

Contudo, minha experiência me mostra que as inflexões significativas no crescimento não vêm dessas grandes ações. Elas podem gerar um pico temporário, mas logo a empresa volta ao ponto de partida. “Surtos” não são sustentáveis. Na essência, essas grandes manobras são apenas mais do mesmo, em maior escala. Se o que você já fazia estivesse funcionando perfeitamente, a taxa de crescimento não seria um problema. Dobrar a aposta raramente muda o jogo.

Em minha vivência, grandes aumentos na taxa de crescimento sempre começam em pequena escala.

Taxas de crescimento superiores nascem de um olhar mais atento aos seus clientes, buscando uma compreensão profunda de cada segmento, de como pensam e por que tomam decisões. Elas emergem de insights encontrados em um pequeno grupo de clientes, que podem ser a base para estratégias de crescimento totalmente novas. É um processo de pensar nos clientes como pessoas e, a partir daí, construir o caminho de volta.

Por exemplo, concentre-se naquele punhado de clientes que são “viciados” no seu produto. Aqueles que o utilizam constantemente e o dominam melhor do que ninguém. Pode ser um grupo pequeno, mas o que você sabe sobre eles? O que os torna tão ávidos por seu produto? E como podemos encontrar mais pessoas assim? Eles podem nos guiar a um público muito diferente, mas com um potencial de sucesso e crescimento muito maior.

Reconheço que este é um conselho frustrante. Todos querem crescimento imediato. Passar meses aprofundando o conhecimento sobre clientes, construindo novas estratégias e testando-as não é um processo rápido e não impacta a taxa de crescimento neste trimestre.

Pior ainda, pode parecer que você não está agindo sobre o problema. “Estamos estudando nossos clientes” é uma resposta insatisfatória para “Quando o crescimento vai melhorar?”, especialmente se a pergunta vem do conselho ou do CEO. Nem todos buscam soluções de longo prazo para problemas imediatos.

Mas é exatamente isso que você precisa fazer.

Há uma razão pela qual a fundação de uma casa é uma das etapas mais longas. Se você não tem uma base sólida, todo o resto do trabalho não importa. Não é possível construir uma estratégia de crescimento robusta sem uma fundação forte. E se o crescimento não está acelerando como deveria, é um sinal de que a fundação não é sólida o suficiente.

Os melhores líderes de crescimento que conheço transformam esse tipo de estudo em pequena escala em um processo contínuo. Mesmo quando a empresa está crescendo bem, eles estão investigando pequenos segmentos de clientes, buscando uma fundação mais forte e as próximas estratégias de crescimento. Dessa forma, quando o crescimento desacelerar, você já estará pronto com uma nova abordagem.

O crescimento não é o único grande problema que se beneficia de uma abordagem em pequena escala, mas é um dos mais importantes. Quando as pessoas pensam em crescimento, pensam em escala, então pode parecer contraintuitivo que as soluções comecem tão pequenas.

Se sua empresa, como tantas outras, não está crescendo no ritmo desejado, em vez de “ir ainda maior”, comece pequeno. Estude seus clientes e procure por insights que possam ser a base da sua próxima grande estratégia de crescimento.

Depois, sim, vá grande.